sgusers3的部落格

陳植近期，儲存倉一家大型環保材料製造企業負責人張盛（化名）遇到一件新鮮事，就是一家外資銀行私人銀行團隊竟“組團”為他設計外匯理財規劃。“這個團隊主要有三個人，一個是專門分析歐美宏觀經濟的經濟學家，一個是幫忙設計投資組合的投資顧問，還有一個是幫忙處理理財合同手續的客戶經理。”他說，自己從沒想過自己能被外資銀行如此“重視”，以往都是一個客戶經理一個勁地推銷各類理財產品。張盛並不知道，自己之所以受到如此待遇，是因為部分外資行正努力擺脫“產品銷售式”的高淨值群體財富服務模式。由於營業網點與理財團隊規模的限制，這些外資行在爭奪高淨值群體時處於某種競爭劣勢，“多對一”的高端財富管理服務，成為他們留住高淨值客戶的必然選擇。新奇之餘，張盛不無擔心地：看似隆重的“多對一”服務，會不會變成外資銀行推銷理財產品的另一種噱頭？要讓“多對一”不與產品銷售噱頭劃上等號，或許需要銀行在組織架構與業績考核方面做出一系列艱難變革。“多對一”取捨面對“多對一”的高端財富管理服務，張盛更關心他們究竟能給自己帶來哪些實在的增值。他沒有充裕時間管理理財賬戶，也不敢在理財產品投入大量資金。“如果‘多對一’服務僅僅是為了多推銷理財產品，他們可能找錯對象了。”他說，之所以對理財產品興趣不大，是因為自己的企業採購原材料或擴大產能時常需要大量資金，一旦購買理財產品就無法隨時提取，他只能借款籌資，但借款利息可能遠高于理財產品收益。張盛的顧慮，引起新加坡大華銀行（中國）有限公司的關注。今年，這家銀行開始在高淨值群體外匯、大宗商品、黃金等投資咨詢領域引入“多對一”。為此，他們嘗試為張盛提供一種自動轉存服務，即張的理財產品到期時，其資金將按事先約定自動轉存到另一個投資帳戶，由大華銀行投資到相對高收益的資金類保本理財產品（而不是活期存款賬戶），幫助張盛實現相當活期存款利率3-4倍的閑置資金投資收益。大華銀行（中國）個人金融服務部中國區主管周曼解釋，之所以將“多對迷你倉最平”集中在外幣、大宗商品、黃金等財富管理領域，一方面多數國內高淨值群體不了解這類產品的全球行情，需要經濟學家與投資顧問幫他們掌握投資訣竅；另一方面大華銀行能以此深挖高淨值群體多元化財富管理的需求。在張盛看來，“多對一”至少能讓他從不同專家角度得到不同的外幣理財建議。但隨之而來的擔憂是：會不會成為外資銀行產品營銷的新噱頭？業績考核懸疑張盛的顧慮，並非沒有道理。兩周前，一家外資行私人銀行部曾組團和他協商投資移民與子女留學的資金安排，這個團隊包括投資移民顧問、客戶經理與產品經理。最終他發現，聊到最後，他們是為了“吸引”他認購這家私人銀行新近發起的離岸信托。“子女留學與投資移民未必需要使用離岸信托。”他說，從其他私人銀行得到的財富管理建議是，離岸信托主要用于財富傳承。在一家外資銀行私人銀行部主管看來，“多對一”是否淪為產品銷售的新噱頭，與這家銀行內部組織架構與業績考核標準能否因勢利導，有密切關係。“如果依舊延續整體私銀業務收入規模與利潤貢獻度的業績考核標準，即便‘多對一’做得再周到，也容易被部分高淨值群體看成是產品銷售的某種手段。”他表示。他所在的外資行曾針對“多對一”，建立一套新業績考核體系，一方面將客戶增長數量，人均資產管理規模增加值、客戶維護服務滿意度等納入考核指標；另一方面要求產品部門與宏觀經濟研究團隊增加對高淨值群體財富管理規劃的支持力度，並做出量化考核指標。實際操作環節，各部門卻對某些細節考核指標存在不小分歧，比如宏觀經濟研究團隊建議部分高淨值客戶購買一些保險或保障類金融產品，降低高風險投資比重；但由於這些產品的傭金率低於高風險理財產品，令私銀部門業務收入受損。“目前，銀行內部只能建立一套更複雜的業績考核體系，根據單個客戶資產管理規模增加值與理財產品服務的傭金率進行綜合考評。”他說，事實上，如何針對各個部門在“多對一”服務的業務貢獻度做出準確的量化考核，一直是相當複雜的內部管理問題。（編輯 付玉）迷你倉