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□本報實習記者 梅俊彥首批銀行資產管理計劃在上周紛紛�動募集。中國證券報記者瞭解到，迷你倉部分銀行的資管計劃已經達到申購額度上限，不過也有的試點銀行仍未研發出自己的資管計劃。業內人士指出，資管計劃和債權直接融資工具的推出是銀行理財業務的一項重大改革，直接衝擊現有的以預期收益率為主的理財產品發行形式，將提升商業銀行自主管理能力，同時令理財產品向“去通道化”的方向邁進一大步。以銷售額對客戶經理進行量化考核制度所誘發的銷售亂象行為一直廣受詬病，一家即將�動資管計劃銷售的銀行相關人士指出，雖然資管計劃已經�用與投資業績掛�的收費模式，但是在銷售前端或仍延續量化考核制度。銀行推進步調不一9月末，銀監會業務創新監管協作部批准國內11家商業銀行開展理財資產管理業務試點，同時還將進行債權直接融資工具的試點。上周，第一批資管計劃面世，工商銀行、交通銀行、興業銀行、浦發銀行的資管計劃紛紛�動募集。本周銀行資管計劃銷售火爆，截至本周四，有國有大行的資管計劃已達到申購額度上限。不過據中國證券報記者觀察，11家試點銀行的步調並不一致，部分銀行理財銷售團隊至今未見本行的資管計劃。“資產管理部還沒把產品給到我們銷售團隊，相應的培訓還沒有展開，目前我不知道要怎麼運作。資管計劃要求客戶經理從以往的推銷向幫客戶做資產配置的方向轉變，所以銀行從產品設計到培訓可能都需要一點時間。”一家試點銀行總行的理財業務部門人士對中國證券報記者表示。一位銀行業分析師對中國證券報記者說，“客戶經理的銷售資格和銷售範圍需要進一步明確，因為普通理財產品的銷售人員手中難有具備資管計劃需求的客戶資源，其素質未必能達到要求，僅僅接受培訓而沒有實戰經驗的客戶經理預計不會有出色表現。”上述銀行人士指出，資管計劃全面落地之後，銀行將減少與券商在通道業務上的合作，不過預計不會對券商的資產管理業務帶來實質性衝擊。“券商歸證監會管，銀行歸銀監會管，監管環境涇渭分明。券商的客戶經過這麼多年的投資者教育，已經有風險自負的意識，而銀行的客戶遇到虧損之後可能還會找銀監會告狀。客戶群體和特性不同，所以應該不會出現銀行搶券商飯碗的狀況。”上述銀行人士對記者說。銷售考儲存制度延續雖然銀行在資管計劃里收取的部分管理費已經開始與投資業績掛�，銀行與客戶的共同利益趨於一致，但是業內人士指出在銷售前端仍難與客戶形成真正的“利益共同體”。據瞭解，此前銀行普遍對理財產品銷售團隊按照銷售額進行量化考核，客戶經理通過賣產品提傭金。該激勵措施，一方面有助于促進理財產品銷售，另一方面也容易誘發銷售誤導行為或者把產品推銷給不匹配的客群。“在成立私人銀行之初我們就說，現有的客戶經理激勵機制肯定不是長久之計。目前，我們只能靠理念宣導和過程管理，防止銷售誤導。要想治本，還需改變盈利模式。”一位股份制銀行零售部門人士說。該人士早前對記者透露，銀行的收費調整需要監管部門批准，該股份制銀行正在醞釀私人銀行新的收費標準，獎金與資產管理業績掛�的方案已經向監管部門提出。在該方案下，客戶可以自主選擇業績掛�型收費模式還是以前的交易型收費模式，獲監管部門批准之後該行會立即推行。目前已經推出資管計劃的銀行實質上已經改變原來理財產品的收費模式，在收取管理費時，有的銀行把資管計劃超額收益部分與客戶共享。但是業內人士指出，這種激勵機制或難推進至銷售端。“前端銷售用量化考核的制度效果比較好。目前的資管計劃如果有超預期收益，給負責資產運作的員工獎勵還說得過去，但是給前端銷售客戶經理就不好說了，畢竟他們只負責銷售，產品收益跟他們無關。”上述業內人士對中國證券報記者表示。理財整體利差或收窄平安證券報告指出，銀行資管計劃發行雖為銀行帶來了通道費率的節省，但是銀行可能需要犧牲一部分超額留存利差來補貼投資者的風險自擔，則銀行在整體業務的利差上會出現縮窄。在這個過程中，標準化銀行資管計劃的淨增量及業務管理、銷售費率的邊際提高會部分彌補銀行在利差方面的損失，但銀行仍需要在“量、價”間進行權衡。這樣的市場化定價機制一旦形成，事實上是間接推動了利率市場化的進程。平安證券認為，目前銀行資管業務仍處在前期試點階段，規模及推進的力度都有待觀察。在未來可預期的時間內，預計傳統銀行理財產品依然占主導地位，銀行資管產品替代理財雖是長期趨勢但很漫長，同時這取決于收益率的高低、淨值波動頻度以及客戶風險自擔意識的形成。CFP圖片mini storage